小拇指兰建军：整合+协同，高效低能的实现逆势增长
2019-12-05
12月3日，2019汽车服务世界冬季峰会在上海举行，小拇指兰总裁受邀出席并作 《逆势机遇》的主题演讲，以下为演讲实录，略有删减~
各位新老朋友大家好，非常感谢汽车服务世界给我们一个机会交流，紧扣今年的逆势增长题目分享一下小拇指的看法和认识。我分享的题目叫《逆势的机遇》，为什么是逆势呢？因为我们现在很难受，为什么很难受？关键是经济发生了很大的变化，我们习惯了原来躺在家里赚钱，毛利率很高，赚差价，客户非常多。但今年抢客户的非常多，4S在抢客户，天猫、京东都在抢，而且强客户的块头越来越大，我们这两年门店客流量不像以前。第二个是价格打串了，消费者比我们还清楚，你随便一报价大家拿手机查一查价格对不对，我们原来翻倍的毛利这些故事讲不下去了，你的毛利越高发现这个地方透明的机会越大，我们不能适应。第三块是成本在上升，各种各样的成本在上升，房租在上升，人工在上升，包括合规成本在上升，国家说降税，税收是少了，但行政性的各种各样的，环保、消防支出非常非常大，所以大家发现这两年的钱难赚了。听说2019年是未来三年最好的一年，以后还要糟糕，所以我们的出路在哪儿？
大家知道小拇指今年是15年，我们可能作为全国连锁里面一家从来没拿过投资，也没有什么背景的企业，大家说兰总你是怎么活着的？我们只有一个办法就是帮助我们的门店挣钱，15年不变，我如果哪天不帮我们的加盟商挣钱大家可能在舞台上就找不到我了，加盟商跟着我们走就是我们能够帮助加盟商看到未来的趋势，能够实现相应的转型。
我们转型的几个关键图可以给大家汇报一下，2014年我们是这样一个结构，大家知道我们小拇指以前是做油漆出身，在五六年前我们就感觉到未来油漆的量会下降，并且环保的压力会很大。所以我们2015年就带着所有门店做转型，做刚性需求就是保养业务，我们转型转的非常成功，现在我们1000多家店有六七百家店都是以快修保养为主，而且我们一直追求利润要高、毛利要高、客户的客单价要高，所以我们转型转的非常好。
未来转型方向只能是把轮胎和底盘件做起来
未来的计划是什么？从今年开始我们套上我们加盟商，一定要把轮胎和底盘件起来，一定要把轮胎和底盘件做起来，一定要把轮胎和底盘件做起来，重要的事情说三遍。为什么？我在全世界各地跑，大家遇到的问题是一样的，信息越来越透明，成本越来越高，竞争越来越大，所以从全球的视角来说单一业务的门店很难活下去，轮胎店再加快修，比方驰加，光卖轮胎不行我们把快修加起来。我们如果没有组合，就这么点客户大家抢来抢去你只做单一生意获客成本太高。
我最近听到大家很重要的说法，大家知道今年我们突然发现一股非常重要的力量，以前沉睡的熊狮醒来了——4S店。4S上市公司报表售后服务增加30%以上，4S店抢占市场靠什么？4S店质量没得说，它就是标准，我们独立售后修的再好都是跟4S店差不多不敢说超过4S店，这就是我们头上的魔咒。为什么4S店前两年我们可以抢它的市场？就是因为我们便宜，今年4S店醒来以后放下身段，它今年弄了一个小小的伎俩，把保养免费，我相信在座都认识到了。
我后来跟他们4S店集团的老总谈，我说你们怎么算帐？很简单，现在线上获得新顾客平均成本是157块钱，我把保养免费了，这个保养也是不到100块钱，我的老客户发个短信，打个电话告诉5年我这儿来小保养免费，每个客户贴100块钱不到，我比你们便宜我抢得过你，这是很吓人的事情，所以我们出现一个恐慌，就是你用来吃饭的家伙别人用来引流，我们项目单一很可能被别人的引流项目打死，所以我们不能光保养，必须把轮胎和低盘件组合起来，我有引流和赚钱的项目，你业务单一或者标准化一定被大公司引流就打死了。我们讲我们必须把我们所有的精力转到一定要做这样的，我们业务太单一太危险了，现在的市场，大家都说万亿市场虎狼成群的来抢，每个人都别着炮弹来的，他们打我们只有一个炮弹一定被打死，所以我们必须在他们打之前进行业务调整。
汽修店做轮胎最好的方式是参与国际性组织，实现厂店直供大家知道经济寒冬，经济寒冬是什么意思？弹性需求会下降。比方美容，比方我们的油漆业务，很多车不做了，它无所谓就这样，但是轮胎刚性业务跑不了，我们业务如果是弹性业务过冬过不了，一定要走到刚性业务，除非你这个车不开了，所以轮胎是非常非常好的虎口。轮胎是所有项目唯一可以跟4S店站在同一起跑线上，你做任何4S店都可以说我是原厂的，它的价格稍微降一下你就没有优势，反过来只有轮胎我们独立售后，跟4S店站在同一起跑线上，轮胎便利性一定会受到非常非常好的重视，所以我们从竞争的角度来说，这么大的中国市场，竞争者会越来越多，因为竞争的量大家看到了，天猫、京东等等等等，这是刚开始还有人进来，进来以后大家瞄准这个市场，我们作为独立售后必须提前做好相应的准备，要组合拳打大仗，不能在结构上有缺陷。当我们业务结构有缺陷，可能在某一个寒冬过来的时候会出现一些结构性问题。轮胎那么好做？我觉得轮胎不好做，但是我觉得轮胎有机会，轮胎有这几种形式，第一种传统批发商，低效供给服务，没有人看好它但它仍然是主流。最近出来电商，电商直卖非常厉害，但是电商直卖占多少？我们可以看到天猫、京东双十一双十二不停搞，市场占有率20%不到。
我参加中国连锁协会12年了，当时我们看到电商上来的时候那些零售店多么恐慌，非常害怕，但是今天我们看到打仗到最后全家这些便利店成为两极，就是本地化服务和电商占有同样的地位。我也在想这个问题，电商来了对我们有没有影响？有。它能超过零售吗？不行。我们这个行业最大的特点是什么？是零售产品+本地化服务，本地化服务对我们非常有优势，但是我们有什么缺点？我们的缺点是我们供应系统有问题，供应系统如果说有问题给我们带来我们没有竞争优势，为了把轮胎做好，我们要第一时间抢时间，要跟国际接轨，轮胎行业所有的供应商都是世界五百强，我找它谈都不知道找谁，所以我们必须参加国际性的组织，去跟供应商直接对接，实现我们的厂店直供，当我们能够实现厂店直供，我们的竞争优势会跟所有平台站在一个起跑线上。
合作逆势的机会在哪儿？我觉得三大机会，第一个机会联合营销。营销发生了变化，线上营销，线上的工具很多，如果我们能够以连锁的形式营销可以提高30%的效率，包括线上营销、品牌营销，包括车队，车队是非常大的趋势，比方曹操专车，比方神州租车，他们需要网络化服务。第二块是联合直采，我们为什么不能厂通厂直接拿货，这可以让我们提升30%的效率。第三块是连锁资源本地化服务，我们车龄很快可以达到6岁以上，6岁以上的维修和6岁以前有什么区别？6岁以上我们进店一定要点检点检点检，说起来简单，每个门店抓都是难事，怎么抓？由连锁组织一起抓。我们怎么抓？我们总部和门店一起抓，我们介入以后点检就很容易抓，这只是一个方面，就是连锁资源跟本地化服务结合起来我们服务效率又能提高30%，30%、30%、30%这是不是逆势资源。
我说钓鱼阶段结束要网鱼，整合+协同，更高效、更低能，这就是我们小拇指跟大家分享的，谢谢。