顾客盈门，这是每家企业所希望的。

在汽车后市场这个行业，2014年至今，许多O2O企业的立身之本，也是给线下的或是加盟店或是合作店，输出“客源”也就是车主。很多人选择与这类的O2O公司合作或者加盟，看重的，也是因为有“客源”。

1背道而驰的做法

但是，却有一家企业，反其道而行之。这就是杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司，一家2004年即成立的，从汽车油漆修补、玻璃修补这样的“汽车微修”起步的老牌企业。

总裁兰建军回忆，2014年，有很多O2O公司来找小拇指合作，要给小拇指导流。但被兰建军拒绝了，反过来，他关起门在内部开了个会，要求大家从现在开始，戒“流量之毒”。

一开始很怀疑他说的是言不由衷的话，因为没有新客户，不就没有新开源了吗？不就离大家都期望的在资本市场上市越来越远了吗？

后来，兰建军在几次公开的演讲里，阐述了自己这么做的理由——在整个的汽车服务行业里，顾客价值主要来自于老顾客。

兰建军解释，在成为老顾客之前，一个车主在店里的消费是很小的；但一旦成为老顾客，和店里的关系越来越好，甚至发展到把车钥匙丢给店里的时候，这个车主的订单额就大大提高了。

而店里也各种受益了。首先，不用开发新客户，营销成本大大下降；其次，可以和客户实行预约，店里的工位利用率、工厂利用率大大提高。

最具有说服力的，其实还是兰建军做的一个调研。他在后来的一次跟笔者的聊天中说，你去看看，那些做了几年的修理厂，哪一家没有个2000、3000的客户？当时在动员大家要戒流量之毒的时候，我们有几个门店说要做活动，做流量，我让他把报表拉出来，拉出来一看，老顾客数量5000多，很多啊，可是全年业绩只有200万，平均一个顾客一年在他店里只花了400元钱，他们一看，汗流下来了。

遵循着这一思路，兰建军介绍，小拇指后来着力打造客户关系升级，也就是，通过培养和加强SA（销售顾问）和顾客之间的关系，把存量客户，变成老顾客，把消费小户，变成消费大户。同时把门店业务从油漆、玻璃两项，加上快修、快保变为四项。二者合一，称为“双升计划”。

话虽然是这么说的，但说实话，直到现在，有很多的汽车后市场O2O企业还是搞得轰轰烈烈，还是大力宣传我能给你带来新客户，所以，当时我听了兰建军的话，也还是没敢全部相信

但后来，小拇指的业绩，还是有目共睹的。兰建军透露，2015年，很多车主在小拇指门店的消费，从400-500元增长到了4000、5000元甚至上万元；其公司2015年营业收入1.18亿多元，同比增长30%。2015年底，在资本市场挂了牌。今年，其参加双升计划的107家门店，22%实现业绩翻番，67%业绩增幅在50%左右。最重要的是，一个月能做100万的店，在逐渐地增多。这个业绩，在以前的小拇指加盟商里，是屈指可数的。

相反的是，那些做增量，榜O2O大款的很多修理厂，去年到现在为止并没有抢到行情，大部分O2O企业，烧钱烧着烧着，反而把自己给烧没了。

表面上看，兰建军的实践，似乎是和时代大潮背道而驰的。效果上看，他却又应该是顺应历史潮流的，毕竟真理就是“顺者昌，逆者亡”啊。是实践错了，还是真理错了？

2存量时代到来

我百思不得其解，觉得兰建军的成功，缺乏一些理论上的支持。直到前几天，我看了峰瑞资本合伙人李丰的演讲，才觉得找到了答案。

李丰在演讲中认为，中国在这个阶段跟以前有了非常大的不同。不光是互联网，几乎所有行业，都在很快地进入一个转折点。即所有行业都从一个增量经济市场迈向存量经济市场。比如互联网，大概在2010年以前，中国互联网的网民和渗透率都处在高速持续增长期，2010年左右开始变得比较平缓。政府现在在说的去产能，其实是要把相对低效的实体经济当中效果不好的生产企业拿掉，这也叫从增量进存量。从人口结构到用户结构，再到实体经济当中碰到的绝大多数行业，从增量角度来看都在很快地变平。

2010年之前的互联网模式，基本是100%的线上闭环商业模式，而2010年以后，很多公司的商业模式是为了解决实体经济当中某些行业或某些层面的效率提升问题。说白了，这件事做得有多好的前提和检验方式是，你是否真的提高了线下效率的问题。李丰认为，存量市场的典型特点，相对来讲就是接近零和的游戏。意思是，只有你比别人好，才会获得越来越大的市场。你有更好的产品，有更高的效率，有更好的技术才可以提高竞争力，或者提高体验，或者对实体经济的贡献。

最后，李丰得出结论：这是他最喜欢的中国创业年代，是个好人会赚钱的年代。

写到这里，想起了经济学博士、北京科技大学经济管理学院教授、博士生导师赵晓写于2014年的一篇博文，在那篇文章里，赵晓分析当时我国的特征：一是人口红利正在顶部；二是债务冲顶；三是产能过剩严重；四是投资率可能也已见顶。所以，我们不能再靠做增量来拉动经济增长，而是应该可以考虑“存量”改革了。放之现在，这四个特征，似乎仍然还在。

古人云，时者，势也，命也。企业家天然的直觉，暗合时代的大道，也许，这才是小拇指不做增量只做存量成功的时代大前提吧！