科班毕业,投资700多万开店,来听听陈德迎与小拇指的相见恨晚!

关键词:大店 豪车养护转型

2021年的一天,当陈德迎为了迎接西安十四大,响应政府号召重装位于雁塔区的门店门头的时候,遇到了在附近吃饭的小拇指工作人员,非常巧合的缘分,双方进行了2-3小时沟通,相谈甚欢。

两天后,陈德迎即决定加盟小拇指。他与小拇指的相逢,是一次心意相通的不谋而合,是一场多番求索的相见恨晚。

在此之前,他有着诸多光环:毕业于原西安公路学院(如今的长安大学,211工程)汽车运营工程专业,本科学历,27年从业经验中,经营豪车保养类业务X年,曾经大手笔投资700多万搭建800多平米的店面……简单总结就是:技术咖、豪车养护,在西安当地汽修圈颇具影响力。

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品牌商陈德迎

自2020年疫情以来,陈德迎门店的生意就陷入停滞,经济下行对豪车客户的影响很直观,到2022年新一波疫情,这种情况更加显著。而在很早以前,他就意识到,门店的客户群一直在进,也一直在丢失,“什么原因丢失,我不知道”。陈德迎说这是他最为苦恼的,也一直在寻求突破口,寻找客户关系深度管理方式。深入了解后,他对小拇指的印象是:接地气,客户关系管理体系就是他一直想要的模式。

因为理念上的高度认同,加盟之后的经营转变就很顺利。在小拇指总部工作人员的协助下,陈德迎很快就将小拇指的SE(汽车服务管理)体系导入到门店,从一个前台接待改成4-5名SE(汽车服务工程师),门店很快发生喜人的变化。

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客户很自觉地到店

跟之前关注技术,认为“酒香不怕巷子深”不同,加盟后的陈德迎将门店的工作重心放在客户管理关系、保养套餐销售上面,很快他发现跟原来常规的维修模式相比,新的体系增加了跟客户的见面机会、关系粘度,自然而然的带来更多的机会,比如在做保养的同时,就延伸减震、空调、压缩机等项目。

“来了就有销售机会,我们的车辆检查做得不错,发现问题,哪些必须现在解决,哪些多少公里数要解决,跟客户说得清清楚楚。”豪车客户的服务,之前在细节上也做得很细致,主要体现在端茶倒水、给客户很好的服务体验上,但是像现在这样,按照保养周期表、车辆检查表管家式去管理客户的车,陈德迎很明显的感觉到了中间的差别。以前客户的车技术方面解决了,二次能不能来,不可驾驭,但是套餐销售和管家式服务管理,锁定了客户的服务项目,“客户很自觉的来”,这在之前是不可想象的。

就像小拇指的兰总裁经常说的,很多老店,不是技术不行,关键是思维模式的转变,变则改变市场。

小拇指在西安的门店并不多,到现在也才十多家。但另陈德迎没有想到的是,当地消费者对小拇指的品牌认知度很高,降低了销售门槛。

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客户层次丰富,门店毛利率提升

在加盟小拇指之前,陈德迎的门店主做豪车(奔宝奥及以上的车)维修养护,加盟小拇指一年后,门店的客户发生了很大的变化,客户层次更加丰富。“新增50%的中高端车客户”,陈德迎说随着小拇指运营体系的导入,不止客户结构变化、服务质量提升,门店业绩稳步上升,整体毛利率也提高到了一个新的水平。

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“这个疫情环境下业绩不下滑,还能逆势增长,是很难得的事情,这都是小拇指的功劳。”陈德迎的喜悦之情溢于言表。

学习互助的平台和良性竞争的生态

加入小拇指体系之后,陈德迎享受到了连锁生态的共享红利。“加入兄弟单位,大家互相帮助,SE(汽车服务工程师)之间PK ,互相比较,互相找不足,共同促进成长,看别人的门店,自己知道自己的不足,重新认识自己的过程,非常好。”陈德迎说到这一点,由衷的兴奋,这是他之前几十年的从业经验中所没有的体验和收获。

因为科班出身,自己对技术特别感兴趣,陈德迎希望将自己的技术优势在系统中发光发热。6月底,他跟小拇指总部工作人员一起,向总部申请成立“技术发展委员会”,意在帮助兄弟门店提升技术攻关,提高点检(车辆检查)时的精准度,以便为客户提供更好的服务,在优化技术标准的同时提升门店产值。

“每家店的优势不一样,你点我一招,我点你一招,这样共享经验,大家进步就非常快”。陈德迎希望通过这种抱团的方式,使西安的小拇指市场规模发展壮大。对于之前很多兄弟门店担心的彼此就近竞争的问题,陈德迎的眼光和格局就很长远,“市场很大,足够大家去发展,有了规模,才能壮大品牌整体知名度和影响力。”

做汽车后市场最受尊敬的品牌

除了服务模式、客户关系管理体系方面,陈德迎对于小拇指的品牌文化也是深度认同。“做汽车后市场最受尊敬的品牌”,在陈德迎眼里,小拇指有18年的市场沉淀,在行业最浮躁、什么赚钱做什么的时候,小拇指一直坚持自己的发展思路,按照汽车后市场的发展规律,春种秋收,坚持自己的发展节奏。

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小拇指兰总裁到西安讲课的时候提到,“按照发展规律引导企业、门店发展,有些事急不得”,这让陈德迎印象颇为深刻,他觉得这样的小拇指不急功近利,稳妥可靠。对于自己做了一辈子的汽车后市场,陈德迎感情颇深。进入小拇指模式之后,体系可复制,他有了开分店的盼头。现在的他很期盼客户量达到一定程度之后,计划开第二家店、第三家店。

一次偶遇,一场畅谈,一年多的深入融合,陈德迎与小拇指的缘分才刚刚开始,未来可期。