经营门店最重要的是什么？有人说客户，有人说是管理，有人说是员工，但小拇指认为经营门店最重要的是盈利能力，一切围绕盈利展开门店经营活动。不管是夫妻店也好、品牌店也好、4S店也好，离开持续盈利能力一切白搭。

1、后市场常见门店忙忙碌碌不挣钱

市场上有很多门店，看起来很忙，从早到晚忙忙碌碌，真的有盈利能力吗？未必

笔者认识两家店，一家是杭州滨江互联网品牌连锁汽修店，每天忙着接着线上派单，可以从早上忙到晚上，一刻不停，但是这个门店赚钱吗？通过交流，该门店业主告诉我，他们单店的客单价非常低，但是杭州滨江房租很高，如果按照线上订单质量每天从早忙到晚一刻也不停，除去平台费用以及固定成本投入他是不可能赚钱的，想要赚点钱，他的员工必须每天施工到晚上12点左右。这个又带来另外一个成本，要么两班倒要么员工吃不消不愿意加班，间接人力成本又会上升很多，最终这种代加工模式盈利的空间是有限的。因为门店畸形，门店没有掌控客户这个最重要资源，当然怎么赚钱别人说了算。

（常见的路边汽修店）

还有市场上很多洗美店，每天忙忙碌碌，忙着洗车，把汽车后市场最苦的一件事情干完了，但是一定赚钱吗？未必。

因为现在随着中国车龄结构老化以及4S店对于美装产品截留，能够留给洗美店做主营项目的非常少；平时就是洗洗车，偶尔搞点小美容，能够贴车衣的店凤毛麟角；所以我们能够看到市场上纯粹洗美业务能够超过10万/月业绩的门店几乎找不到。这一批店老板最苦，每天洗不完的车子，但是真正带来盈利的真心非常少。近两年有将近200家洗美店转型加盟小拇指，做快修；其实这个不是他们本身洗美项目做得不好，是行业车龄变化规律注定他们必须转型，不转型这个店就要关门。相反我们看到这些洗美转型过来的门店，做快修业绩增长非常明显，为什么？因为洗美店本身有良好的流量，良好的客户关系，良好的营销能力，良好的服务质量，这个转型是相对比较容易成功的。

2、女老板加盟小拇指，投资80万，一年回本

小拇指这两年在市场上网点的发展势如破竹，去年下半年还是一天一家店加入体系，今年已经是一天1.5家店加入体系；包括我们老加盟商开二店三店比例也是越来越高，目前已经超过50%；究其原因其实就是一点，小拇指门店的盈利能力在汽车后市场是领先的；我们下面来看一个真实的案例。

（金华义乌佛堂小拇指业主鲍青芳）

编号2019浙江省金华市义乌佛堂镇连锁中心，业主鲍青芳，也算是小女子闯汽修江湖。鲍青芳之前是小拇指门店的一名店长兼SE，因为家庭以及孩子长大的缘故，多方面原因决定自己开店创业，2019年5月份在决定创业开店之时，她本身的投资能力有限的，她第一个店投资额就是80万，而且这80万里面大部分都是她亲戚给她凑的钱，创业压力非常大。

但是笔者在2020年9月份碰到鲍青芳女士，与她交流这个店经营情况时，她明确告诉我她80万的投资全部回本了；当时我是不相信的，因为我们这个行业现在一年投资回本我不相信，正常这种80万大型投资需要两三年左右回本比较正常。何况该店左边是义乌本地连锁，右边是互联网品牌连锁，在如此强敌面前能够如此快速回本让人惊讶。结果鲍女士给我算了一笔账是让我们茅塞顿开。

（NO.2019浙江省金华市义乌市佛堂镇连锁中心）

佛堂店是2019年6月份开始装修，7月1号开始试营业。在小拇指门头挂上去以后，该店就在小拇指总部支持下做开业活动，销售导流卡。2019年7月28-30日为激活时间，活动结束以后，该店获得了29万卖卡套餐收入，总共四次保养套餐锁定客户320个，为这场活动鲍女士花在文化宣传、协助人员食宿奖励等相关成本将近4万元，最终落在袋子里面是25万。

2020年7月28日-30号，该店在小拇指大区支持下做了开业一周年的第二场活动，这场活动，该店卖卡套餐总收入是25万，总共四次保养套餐锁定290个，也将近花了5万元成本，最终落在口袋里面是20万元。

该店因为有了小拇指总部支持的年度拉新，大大缩短了养店周期；该店开业第二月就实现略微盈利，做了13万营业额；全年营业最高月份25万，平均在19万左右，增值平均下来在9.5万左右，减去房租2.5万、7个人人工成本3万多，以及一些其他杂费，平均每月能够实现2.5万元左右净利，整个2019年7月到2020年7月整体日常经营净利润在30万左右。

（2019年第一场拉新活动）

 25万+20万+30万=75万，所以开业一年以后相见，鲍女士才会说她的80万投资成本已经收回来了。因为鲍女士通过两场拉新活动解决掉一个缺客户问题，大大缩短养店周期；同时通过两场拉新活动的机油套餐预付款，提前收款，提前解决门店现金流回本的问题，短短一年就把80万的投资全部收回。

3、拉新活动后，门店以点检提升单车额

可能我们在座的大家不认可这个算法，因为大家觉得客户购买了4次机油保养套餐，那后期来门店做保养是不支付机油以及小保养工时的，我们不过是提前把客户的消费资金透支了。

（小拇指门店点检单）

这个理解正确但是也不完全正确，鲍女士自有她的经营之道，她强调小拇指现在的定位是——汽车安全守护者，为我们用户爱车保驾护航，所以我们特别讲究点检，要求到店每一台车子进行全面规范点检，对于潜在的风险必须要通过SE明确告之客户，在这个环节，对于汽车全车易损件以及相关油水，是有消费需求转化的，是有很多增值项目的。

我们佛堂小拇指通过抓点检以及客户服务，现在单车额已经做到970元，这个单车额收入可以非常轻松覆盖客户来保养时被我们提前预收掉的那点机油款。所以通过抓好点检以及转化，那么后续的机油成本是不会影响到佛堂小拇指的盈利。2021年5月14日-16日，佛堂小拇指将开始第三场年度拉新活动，目前导流卡已经成功销售800张，预祝佛堂小拇指本次活动成功。

4、后市场加盟，还是要看持续盈利能力

其实通过看佛堂小拇指成长史，我们可以看到，小拇指门店通过年度拉新活动，大大缩短门店养店周期以及回本周期，这个回本效率在行业里面是极其惊人的。其实佛堂小拇指的回本还不是最惊人的，我们已经遇到好多个新店，因为商圈以及人流密度比较好，一场拉新活动竟然把门店投资成本全部收回来。比如我们廊坊文安一家门店，整个快修门店投资是40万元，结果开业一场活动竟然做了48万，锁定了560个四次保养套餐，一次活动就收回全部成本，这种案例非常多。

回归我们本文开头的话题，门店最重要的是什么——盈利能力。小拇指作为一个17年的连锁加盟品牌，在今天仍然勃勃生机，发展的速度是越来越快，最重要的就是通过自有体系资源解决了门店盈利能力问题。加盟门店只有盈利，那么整个加盟体系才能良性健康发展。如果加盟门店盈利出现问题，或者盈利比例偏低，那么这个加盟体系一定不健康，说不定哪天会崩盘，这个在我们这个行业案例是不胜枚举。

(小拇指2020-2021年度品牌商大会现场)

今天的中国车后市场，各路连锁品牌大行其道，PPT招商搞连锁经营大有人在；我们在选择一个品牌的时候，一定要回归我们经营门店的初心——你能不能带着我赚钱，我经营门店是要盈利的，不是来帮忙宣传品牌做代工厂图热闹的。只有把这个门店盈利能力解决好的品牌那才会有真正长期的价值。

今天文章来自小拇指城市拓展部，纯一线视角。