常规保养与精细化养护结合,小拇指门店的高动力转化率是如何炼成的?

通常,汽车后市场需求与车龄有着密切关系,车龄超3年,售后需求开始增加,车龄达到 6 年后,汽车维修等后市场需求达到最高。数据显示,截至2017年6月,我国超过2亿的汽车保有量中,平均车龄已接近5年。庞大的汽车保有量、车龄的增加和车主保养意识不断提高等因素,带动了汽车养护产品的爆发。

换油是小拇指门店快修保养的一项重要服务,是嫁接其他快修保养项目的基础。通过换油保养,相关联的汽车养护项目也逐渐被车主接受,常规保养与精细化(深度)养护相结合,给车辆发动机系统养护。

关于高能机油的火爆程度,伙伴们可以在历史文章中了解,今天咱们谈发动机养护的那些事(即发动机节气门清洗、油路清洗等服务项目),看看NB的小拇指店是如何把换油保养与深度养护如何完美嫁接的。

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动力转化率=当月动力养护单数/当月换油单数

注重客户用车养车教育

浙江金华东阳小拇指在客户用车习惯培养上,做得相当棒。“我们老店2011年开业的,因为那时没有智慧系统,2015年7月搬迁后很大一部分客户都流失了,新店开业就是重新培养客户。”老板娘单瑶玲说。

“拿动力养护产品来说,一般会从小保养的客户入手,获取客户信任,等黏度足够了,我们才会根据车辆的状况推荐产品。”“都是老客户信任我们,并且使用动力养护产品的都是特别注重动力性能的,所以我们SA推什么产品,他们就用什么产品。”

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车主会凭感觉感知动力性能,但是门店依旧会把能展示的尽量展示给车主。在车辆保养的过程中,会给车主展示积碳的样貌,让客户有保养的意愿。“新旧对比明显的,客户心里会产生养护的念头,并且我们的服务够专业,客户也愿意信任我们。”在对外宣传展示上,东阳小拇指也毫不松懈,不仅会给保养车辆车主发照片,还会在朋友圈发相关图文。

尽管新店才2年时间,但是今年的快修业绩一直保持在25万以上,11月份,更是达到28万的水平。在动力转化率全国排名上,东阳小拇指位列加盟店第五,10月份达到48%,近90单的动力养护、自动变速箱养护产品售卖。

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SA、技师配合默契,够专业

经过培训后的SA与快修技师,是门店的业务一把手。在杭州德胜小拇指看来,员工之间配合默契,是门店动力养护产品售卖好的主要原因。

业主吴亮说:“我们严格执行总部提出的SA做好客户沟通交流,技师做好车间点检转化,门店已经形成了前台和车间的良好联动,每一台到店车辆,基本都会按照这个步骤来走,根本不需要我过问。”

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很多门店都懂的SA维护客户关系的重要性,技师做点检转化的重要性,但实际执行起来往往后劲不足。针对这一点,德胜小拇指从实际情况出发,通过一系列的奖励措施,调动SA和技师的积极性。

“总部大区会有奖励,我们自己门店也会有奖励,卖的越多,个人成就感越高,大家的工作热情都会被调动起来!”

SA的专家服务影响客户

湖南郴州开发区小拇指把SA的专家服务能力发挥到极致。“动力养护其实不算汽车养护刚需,只是发动机潜在的问题若是没有告知而引起故障,是我们SA的失职。”郴州小拇指业主陈书祥说。“三分修七分养”的理念从SA的口中传递出去,那些与门店黏度高的客户,纷纷前来尝试动力养护产品。

SA是连接了车主和品牌的桥梁,他们传承品牌服务理念,为车主提供主动式、全方位的专业顾问服务。通过小拇指智慧汽车服务体系,数据化分析与系统提取,由SA建立与用户的主动联系,为车主提供可选择的预防式保养、车辆性能升级等个性化服务。

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郴州小拇指从保养入手,根据客户的年度消费能力分级,先服务好第一批优质客户,再口口相传。“没有什么销售技巧,只要关系硬、服务好,客户都好说话。”门店10月份数据显示,108单的换油量,达到57%的动力养护转化。“是我们SA的功劳,他们能耐心用专业知识去打动客户。”

本次排名上榜的小拇指五福店、金一路店、正定店、无极店等门店,后期我们会做专访。

综合看来,外有小拇指的品牌号召力以及产品的高性价比,内有小拇指的专家服务,车主在日常用车中,潜移默化的形成养车习惯,恢复汽车性能的同时,还能更加了解爱车。ZOOMM发动机养护产品只是小拇指快修体系下为车主提供的众多好品质产品之一,以"五大保障系统"为主的小拇指快修,正在用好产品、好技术、好服务,为车主带来全新的快修体验。

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小拇指店依靠SA的专家服务,把更适合车主的产品推广出去,系统的解决车辆动力下降、油耗增多等问题,对门店、车主实现双赢效果。系统的,才是有保障的!