小拇指兰建军：“栏杆效应”是要给门店安全感，给车主安全感！
2020-03-31
当各行各业在疫情的笼罩下哀鸿遍野时，汽车后市场热闹起来，各大电商平台相继加入，作为单店，此时既要跟家门口的修理厂抢生意，还要注意电商带来的压力......小拇指兰总裁在3月27日参加AC汽车联合快准车服发起的《全球疫情蔓延对中国汽车后市场的影响及应对策略》围炉夜话直播时，所发表的"栏杆效应"观点，希望能给焦虑中的你带来思路。可以简单理解，栏杆的存在看似可有可无，但是，没有栏杆我们敢爬高楼、敢过悬崖峭壁吗？栏杆带给我们的就是安全感，也许我们不会去扶栏杆，但是有栏杆的支撑，我们才能走得更踏实。2003年，非典爆发，传统的商品流通受阻，成就了像是天猫、京东之类的第三方电商平台，因为市场的透明化，电商把所有的商家带入了一个同质化、价格战的怪圈。随着产品的生产能力的逐步提升，市场商品趋于饱和，慢慢的出现“产能过剩”现象。以前人们的需求是如何买到性价比更高的产品，现在人们的需求升级成了如何找到“好产品”，或者说是找到属于自己的产品。拿汽修来说，产品、服务过剩的时代，属于消费者的“产品”是什么？是安全。开车的人第一需求是安全，就像保险到期了，再开车出去就像裸奔，门店要保证他们最基础的需求，因为车主不一定是要便宜。小拇指油漆时代，广告语为“多快好省”，做油漆讲究快；在快修时代，广告语为“一路伴行，安全守护”，讲究的是安全。安全怎么卖？通过点检、预约来做。现在的车龄结构大概在6岁左右，正是安全事故高发期，车主认识了修理店老板，能随时解决问题，就是给车主安全感。
汽车承载了一家人的安全，每个汽修人责任重大，所有门店员工必须认识到工作承载的使命和意义。在去年6月，小拇指启动“汽车安全守护者”活动。根据汽车零部件老化衰减周期规律，通过点检有效保障车辆性能安全，并为车主提出合理的维保方案，既保障了车辆行驶安全，还能为后期的预约服务埋下伏笔。真正做到有据可依、服务温度、专业与诚信。
春节后，咨询小拇指加盟的人很多。疫情期间咨询加盟，在其他行业难得一见。按兰总的话来说，就是现在市场动荡，就像海上风浪大了，单店抗风险能力不足了，就想跟着队伍航行了。其实不光是因为疫情影响，即使没有疫情，大家也面临许多问题。首先就是方向问题，相对于单店来说，大平台研究的是行业趋势，要带着几百上千家门店走，目标更感强。其次是抗风险资源，资深连锁企业渠道资源、广告资源、供应商资源丰富，抗风险能力相对比单店高。那么单店为了增加抗风险能力，加入什么样的团队最好？年初，各大电商平台相继进入后市场，让大家清晰认识到后市场“钱途”无限好。此时门店要想清楚是要“鱼”，还是“渔”。加入电商平台，就是“网鱼”，希望通过不断导流支撑门店运营，但是50公里外的车你能修几次呢？相反，“网渔”的意义在于修5公里内的车，与周边客户保持良好客户关系，即使面对疫情，也能通过自身的预约能力，迅速恢复业务。经过17年的发展，中国电商取得飞跃发展，然而，2019年的电商市场份额也仅20%多，线下商品售卖依旧表现突出。汽车维修作为有服务属性的商品，即使被各大电商平台抢夺掉20%多的份额，线下门店依旧有机会。可以说汽车服务已经变成民生行业，社区汽车服务作为重要一环，能否有好发展就看能提供给消费者什么价值了。小拇指已经有16年的发展历史，通过“双高能产品”、督导培训服务、品牌价值输出等方式，持续帮助门店建立自身“网渔”能力，使门店与消费者保持好的客户关系，不做一次性生意，提升第二次、第三次甚至以后的交易效率。将点检、预约作为一种文化，一种管理制度，加入体系后，老客户的交易成本就低了，让门店有安全感。
2020年，中国的“暂停键”是给汽车后市场各位老板们的一次大考，在客户关系、人力资源、企业财务、现金流、供应链等方面提出了超纲要求，接下来的路该怎么走，希望“栏杆效应”能带给你一点启示。2004-2020年
近1000家门店遍布全国200城，
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