2023年4月26日，由汽车服务世界主办的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会-新营销新渠道增长峰会在上海举办，小拇指汽车科技总裁兰建军受邀参加大会，并以“13万+，小拇指开创直销新模式”为主题，就小拇指入局抖音本地生活打爆团购订单、矩阵式团购模式与连锁型企业经营、新形势下的盈利模式、加盟模式、管理体系转型等内容进行了精彩演讲。

小拇指兰总裁出席2023汽车服务世界超级大会并作演讲

兰总裁在演讲中表示，疫情放开后，消费场景结构性改变和消费习惯变化，很多人的消费习惯已经从原来的电商开始转向抖音。“想做年轻人的生意，必须在抖音上开店。”2022年小拇指顺势而为，入局抖音本地生活，快速搭建抖音矩阵实现破局，“从去年10月份到今年3月份，光198套餐这一个爆款我们就打了15.3万单。这个曝光量据说已经达到几个亿，比任何广告都好用。”

“抖音，包括短视频和未来的直播模式，是对商业模式的一次革命，是一种穿透，对我们这些研究营销、研究商业模式的人是全新的课题。”兰总裁指出，单打独斗的时代已经过去了，打“群架”才是现代企业经营策略，矩阵式的团购模式与连锁型企业经营不谋而合。“下一步肯定要和抖音总部一起贯彻矩阵化，把门店所有销售员、技师转化为抖音达人。”

兰总裁在演讲中强调，机遇和挑战并存，“我们的组织构架，包括经营方式必须(跟随形势)进行调整，今年小拇指提出了三大战略：第一战略是‘盈利模式转型：面向C端，进行直销’，二是‘加盟模式转型：矩阵化，马太效应’，三是‘管理体系转型：统一管理，规模化’ 。”

兰总裁最后提出，“这场革命是非常深远的革命，以后最先进的商业模式一定会出现在中国，而且中国这套商业模式一定离不开抖音、直播和直销。”

以下是兰总裁在2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－新营销新渠道增长峰会上的演讲实录：

今天汇报一下去年的收获。

三年疫情结束以后，天变了。

这三年疫情是不一样的，虽然疫情放开了，但是很多底层逻辑发生了根本性的变化。

一是电动车，电动车增长速度几乎把所有人的认知都颠覆了，我们一直认为燃油车还有很多年，但电动车特别是在一线城市发展速度确实是非常惊人的。

第二个，消费者的购物习惯，消费者选择习惯随着三年疫情、随着抖音发生了根本性变化。以前像我这种五十多岁的人，抖音基本不看，但在疫情期间，我都要在家看抖音，甚至在抖音买了不少东西，很多的消费者已经从原来的电商开始转向抖音。

而且抖音在2022年也发生根本性变化，从原来纯粹的娱乐性的平台，转成商务。在整个转型过程当中，刚开始是个体的，每个人把自己变成网红，小拇指也出现了很多网红，2022年有很多人找我做抖音，但是作为总部来说，一直找不到抓手，为什么是个体的行为，当时总部花了很大的时间看不到到底在什么地方有机会。

小拇指入局抖音本地生活

去年大概9月份左右，我们突然捕捉了一个信息，抖音有一种全新的本地生活团购玩法，允许连锁店通过矩阵的形式全面串通在一起，然后进行本地团购，这个信息我们抓到了以后，迅速和抖音总部联系，希望成为那个能够通过抖音矩阵的方式，把本地团购打穿的平台。

去年疫情严重的时候，我们全体开始动员起来，开始学抖音，我们在9月份、10月份开始把线下门店迅速向矩阵集结，到现在集结了大概733家抖音门店，我们拿出了198元保养套餐，把198打出来了。

连锁体系动员，把733家店迅速集结起来，一个账号有700多家店铺一起来做，任何一个达人发一个视频，700多家店都可以在上面下单，选择到门店去消费，这样的模式好像是专门为连锁总部所打造的，去年正好赶上了好时间，在疫情非常严重的时候，抖音量开始上来了。

我们也没有想到有如此大的流量。刚开始给抖音团队下的任务，一个月完成2000单，但是没有想到当我们打爆了以后，每个月的成交量能达到几万单。

从去年的10月份开始到今年3月份，光这一个爆款我们打了15.3万单，这个曝光量据说已经达到几个亿，比任何广告都好用。

这个事情给我们非常大的启发，抖音开始在本地生活上，全面为连锁体系打造量身定做的款项。

3月份开始，有些门店的量在下降，但是我们的门店量在上升。

“戒流量之毒”的思辨

小拇指在电商时代的时候，我提到过戒流量之毒。

抖音的流量和电商的流量有什么不一样?

这是我们在整个过程当中反思的问题，电商的流量是比价流量，看谁出血出得最狠，电商都要烧钱的，那个年代小拇指没有资格，我们是中国连锁体系里面少有的几家全靠自己投入，自己滚动发展的企业。

要烧钱、我们排不上队。所以我们做存量，我们把VIP客户做到极致，把回头率做到极致，所以这几年发展是比较平稳的。

为什么我们喜欢抖音的流量?

抖音的本质不是比价流量，是内容流量，是靠内容吸引它，这个流量是非常优质的，在电商时期我们也和电商流量平台做合作，来的客户单价很低，抖音的流量最好的，门店转化率能达到70%多，而且是年轻人来，非常年轻的年轻人。

我们还发现年轻人有几个特点，比如他们的消费和采购包括获得信息的方法更加擅长在平台上面，而不是到现场，很多年轻人不善于在现场讨价还价更愿意在网上和你交易，有很多线下能力非常强的年轻人不愿意做。

很多年轻人在线下有选择困难症，不善于面对面交流，面对面讨价还价，这是现在的90后、00后的基本特点，想做好00后的生意要通过抖音模式，和他们进行交易和互动，这种商业模式的变化，把我们原来的很多思想颠覆了，我们发现，要想做年轻人的生意，必须在抖音上面开店。

抖音上单店的流量也很大，一个月400多单。

有些单店承受能力到了极限，加盟商非常担心，以前在这儿高消费的用户会不会受到影响?但是我们观察了几个月的数据发现：老客户和抖音来的客户是两种不同的客户。

以前的老客户年纪比较偏大，可能是80后、70后甚至60后，通过抖音来的客户都是90、00后，客户群体完全不一样，不冲突，所以这些流量几乎都是补充进来的，并没有说流量进来了，把老的客户挤走，这是我们没有想到的。

单打独斗的时代已经过去了

说一说矩阵式的团购模式，与连锁型企业经营不谋而合。

矩阵式的商业模式出来以后，整个商业模式发生了变化。

原来连锁总部要想和C端和车主交流，必须通过门店，我们没有和门店直接交易的渠道，但抖音上来了以后，为总部打开了全新的窗口，这个窗口就是直销，198的矩阵模式相当于总部把大家带领起来直接面向消费者进行销售，去掉一切中间环节，还能够进行互动，能够全面的整合本地化服务。

这样的方式在以前的商业理论里面没有见过，因此我们认为，抖音包括短视频和未来的直播模式，是对商业模式的一次革命，是一种穿透，对我们这些研究营销、研究商业模式的人是全新的课题。

换句话说是前无古人，我们这一代都是学习欧美的营销模式，价格、广告等等，这些是在非互联网时代，通过渠道销售的体系建立起来的。总部连锁的模式也是在原来非直销模式下建立起来的，在抖音直接形成订单在门店进行销售，给所有商业模式带来全新的武器，我们直接有空军了。

我以前说，丝绸之路的东西通过骆驼运到欧洲，现在直接用飞机，所有环节全部取消，所以我们提出的战略是直销，以前的战略是把门店做强做大，今年有了短视频，特别是有了矩阵式模式，完全可以做到“总部直接进行销售”，通过团购和直播。

我们的直播间也开起来了，直播间开起来再去卖货的时候，很多直播间不赚钱，但我们的直播间一上来每天大概有5万元的营业额，直播间的流量也非常好。

第三个，抖音的基本特点是内容，兴趣性电商，内容为王，总部的内容肯定有限，下一步肯定要和抖音总部一起贯彻矩阵化，把门店所有销售员、技师转化为抖音达人。

现在我在想一个问题，抖音的本质是什么?把营业搬到直播间去，很多人说直播间人不多，好像只有十几个人，我问一个问题，你的门店里面来十个客户，你在那儿给十个客户介绍你的生意，你觉得人少吗?一个客户你都要讲，所以直播一定比你在门店里面讲效率高得多，而且抖音去年的改革直接在互动的前提下，直接进行销售，这给商业模式带来全新的革命。

直销革命以前，直销是每个门店、每个门店都是达人，当有了矩阵模式，达人也可以给全国带货。

因为有了矩阵，以前的潘老板、刘老板、李老板做的视频是给自己门店用的，但是当矩阵达成了以后，潘老板上台了以后，他的视频一个月也能卖200个订单，有自己门店用的，也有其他门店一起享受的，全新的模式开始出现了。

这也是对我们的挑战，今年，我们对组织构架包括经营方式完全进行调整，今天提出了三大战略，第一战略是“盈利模式转型：面向C端，进行直销”，二是“加盟模式转型：矩阵化，马太效应”，三是“管理体系转型：统一管理，规模化”。

我们经常讲一个问题，以前我们的连锁是没有空军的，当有了抖音，我们有了全新的空军，有了空军对我们最大的挑战是我们要用全新的战法去打，我们在不断地适应，但是方法找到了，还有执行落地，进行销售、进行互动、进行交易，这场革命是非常深远的革命，以后最先进的商业模式一定会出现中国，而且中国这套商业模式一定离不开抖音、直播和直销。