前言：本文根据 杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁 兰建军在2019（第八届）汽车服务世界大会春季峰会精益经营论坛上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减！

以前说到汽车行业，大家会觉得这个行业毛利很高，属于暴利行业。

但今天看来，汽车后市场已经进入了微利时代。为什么这么说呢？我们先来看一下过去的2018年行业内发生的几个大事件。

 伴随2018行业几大事件 汽后市场步入寒冬 

根据汽车服务世界盘点的2018年行业十大事件中，有几个比较具有标志性的事件。

第一个事件是i保养跑路。i保养整体的模式代表的是当时的互联网思维。汽车后市场要怎么做好？很多人认为就是要流量。大家都围绕着流量下功夫。i保养赚足了流量，圈够了钱，它还剩下什么？

第二个事件是庞大集团危机。通过2017年、2018年对行业的观察，我们可以发现一个很有意思的现象：很多原本做大店的企业都在做小店，比如车享家。大店的模式存在的诸多危机，现在已经呈现出来了。

第三个事件是郑州保养大战。不具备差异化的产品卷入保养大战，其实是迟早的事情。

另外就是轮胎、油漆价格上涨。

从这些事件中，我们发现，门店很被动，没有定价权；流量却又掌握在别人的手里。前几年，流量思维浸透了整个行业。而流量思维有两个很重要的核心，一个是拉新，另一个是让利。让利就要烧钱，哪有那么多钱可烧？

当这些企业不再让利，拉新也就无以为继。那么流量又从何而来？这其实是一个恶性循环。

今年的状况则更糟糕，2018年开始，大家感觉到寒风习习。此前汽车后市场不断地增加门店，到了2017年下半年开始进入拐点，出现了关店比开店多的状况，所以业内都在说汽后市场的寒冬来临了。

 微利行业的汽后，门店要赚什么钱？ 

冬天来了怎么过呢？从大自然的角度来看，冬天来了就不能出血，还要看谁的膘比较厚。

我认为长膘有两种模式，一种模式是找到一个大佬来融资，给你输血；另一种模式是自己能长膘。当你自己没有长膘的能力，也没有所谓的输血能力的时候，自身都难保，更没有本钱去搞大战。

行业现在整体的盈利情况不容乐观。我看过一个资料，大致意思是2018年汽服门店盈利状况：一成盈利、两成保本、七成亏损。

我们看到这个表格，毛利好像还不错，达到50%、40%。但是人工成本已经达到25%左右了，加上房租分别是10%、15%、20%。

这些门店在毛利上的差距没有拉开，而成本上最大占比在人工和房租。从盈亏平衡的企业来看，人工25%，房租15%，加起来40%，也就是说加价率达到40%的情况下，你都是在给房东和员工打工。

在高房租、高人工的情况下，我们根本没有理由说汽后是暴利行业。我们是微利行业。绝大多数的门店还挣扎在生死线上。很多人说今年会有价格大战，我认为膘厚的有大战，底子薄的，根本没有资格去大战。

我们来看看中国和美国的快修企业差距。

房租是差不多的，美国房租比中国略低。

差距比较大的是人工，美国的人工是55%，我们是25%。

收入方面，我们做快修，一个举升机产值是10万块，美国也是10万块。但是我们调查得知，美国的10万块实际上是工时费，而我们是收入。

所以这里面的差距是：门店赚什么钱？

我们访问美国的汽修师傅，问他们赚什么钱，答案是工时费。一般来讲，4S店工时费120美金一小时、连锁店100美金一小时、路边店80美金一小时。

美国配件修理厂的收入结构是不赚差价，只赚工时费。

而中国的门店必须要去赚配件的差价。这两年我们做得都非常难受，你要赚配件差价，但有人要打价格战。所以我们都非常害怕互联网公司，互联网公司一进来，价格透明了，没法赚差价，这跟我们的传统的盈利结构正好相反。

我们的门店到了今天该如何进行转型？首先要有清醒的认识，我们不是五年前、十年前的汽车后市场。五年前和十年前是汽车后市场红利期，房租、人工极其便宜，利润极其高，那时候赚钱很容易。长了膘的、赚了钱的都是前几年，而这两年我们不得不进入微利时代。

 微利时代，服务是门店能力的核心 

微利时代带来两个很大的问题：新进入的成员很难存活；老门店盈利情况持续下降。

以前是没这些问题的，新开一个修理厂很快就可以赚钱，但是这两年不行。大家都很焦虑，摆在我们面前的问题是，到底要流量还是要毛利。

有一句话我们经常听到：从来就没有什么救世主。互联网企业能成为我们的救世主吗？这些企业这么厉害，他来找我们干什么，我们的能力是什么？应该关注我们自己的能力。那些盈利超过20%的、逆势增长的、真正的好企业，总是在密切关注自己的能力。我们的能力是什么？是服务。

那如何把服务做好？如果我们的服务做不好，别人再怎么导流，给你再多业务，我也不认为是在帮我们，反而让我们变得被动。

服务的指标是什么？我认为服务的指标就是两个，一个是预约率，一个是毛利率。

讲到毛利率，我们刚才看到，就算加价率达到40%，你都是亏钱的。我们这个行业达到50%的毛利率，仍然是属于微利企业。

而摆在我们面前有两个问题：房租会不会降？人工会不会降？

现在中国出现了很奇怪的现象，一波人找不到工作，一波人比如我们这样的企业找不到员工。整个行业都出现了用人荒的问题。我认为用人荒是现在的教育体系出问题了，现在的90后、00后个个都是大学生，到汽修门店工作不愿意，去找白领工作又很难找。

这种情况长此以往的结果是什么呢？我们认为是人工还会涨。

如果人工再往上涨一涨，企业还能办下去吗？每一个企业想生存，首先要关心的指标就是毛利率。毛利率低于45%到50%不要干，因为干不下去。毛利率低于40%到50%说明你的商业结构出问题了，你挨不过去。毛利率达到50%以上，说明你的服务能力强。

把服务转化为收益就是从毛利率来看的。毛利率低，不管加价，不管收工时费，那么你的服务能力不行。你的生存资本呢？工资还要涨，房租还要涨，税务还要正规化，你怎么办？因此关注毛利率，是我们这个行业所有人的第一要务。

这两年我不断地在讲，千万不要打价格战。很多人到我们门店去都很奇怪，这两年的转型升级我们都没有搞什么活动。那是因为我们是绝对不会搞价格战，我们需要的是把服务做好，这是我们活下来的原因。

第二个关键指标就是预约率。

大家焦虑没有客户，实际上客户就在那里，只不过有时不知道是不是你的。

打个比方，你说这是你的女朋友，那你约出来看看，你连约都约不出来，那是你女朋友吗？你说这是你的客户，那你有没有预约能力，你没有预约能力，那是你的客户吗？那个客户一定是跟着流量走的。

对于小拇指来说，这两年转型升级，盈利的店有400多家，还有500-600家实行转型升级双升计划。2014年、2015年我们做油漆，带一点保养；2018年的时候我们的商业结构已经发生了很大的变化，保养、底盘件、轮胎已经成为我们的主营业务，我们是怎么转型成功的呢？

很简单，就是前面说的，抓预约率、毛利率，坚决不打价格战。有问题要去克服问题，解决问题。在这样的能力指导下，我们要抓客户预约能力，抓我们的双高能产品，客户质量非常好，还能赚钱，这样的产品才能卖。不能给我挣钱的产品，我们就坚决放弃。

 未来门店要告别粗放管理，进入精益经营时代 

小拇指的这次转型，也可以作为一个示范。大家都说转型肯定要出血的，我认为转型只要方法得当，不用大出血，业绩也可以增长，这是门店盈利能力的体现。

咱们汽车服务世界今天这个主题非常好：精益经营论坛。我觉得提得正是时机。如果我们还在那粗放地经营，哪怕是凑合活着也没有用。

低毛利时代来临了，说明管理的时代到来了。原来我们为什么不重视管理？因为钱好赚，只要开个修理厂，雇几个工人就可以赚钱。但是现在不行了，管理太粗放了，粗放到什么程度？我们自己或许也意识不到。

总结一下，我们要做到的有三点：

1、管好自己的客户。别老惦记着别人的客户，你自己的客户管理好，看看能不能变成预约客户；

2、增强自己的能力。一个门店的能力在于有没有预约能力，你的客户如果没有预约能力，我认为这个门店没有未来；

3、拥有自己产品的定价权。不要动不动就想着价格战。

冬天来了，春天也不远了。真正练好体格，真正能够发力，才代表未来。

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