目前大多数社区快修快保店觉得自己客源少，就疯狂的想办法搞活动：发DM单、网络推广等。四处寻找“鸡蛋” ，当疯狂过后“鸡蛋”没了，静下来再想想：门店实则不缺“鸡蛋”，缺的是“会下蛋的鸡”。

相信很多业主都有过这样的经历，客户只来门店洗车而从不做保养，即便做了保养也没再来。

客户只来洗车是“鸡蛋”，只做一次保养也是“鸡蛋”，不是说鸡蛋不重要，只是“会下蛋的鸡”更为重要。

既然门店是以辐射周边三五公里社区车群为主，那么门店就该明白自己的“衣食父母”在哪里，更要明白处理好邻里关系的重要性。建议门店首先要锚定一些主要社区楼盘，针对该范围内的车主实施义务帮扶。

可以试想，当客户以为需要花钱，结果门店告知这些小项目是免费的，对他们来说无疑是意外和惊喜，即常说的感动客户。

门店表面看似舍去了小利，但要在别人家门口长存，要得到别人仰仗，没有什么比这样的买卖更划算了。何况客户心里心知肚明：天下没有免费的午餐。

这样坚持下去，就会发现，客户有保养、电瓶、轮胎、洗车需求时，首先都会想起你的门店。

也许是因为他欠了门店一个人情，也许是因为当初免费服务时，客户说的那句话“下次修车我一定找你们”。

正所谓鱼我所欲也，熊掌亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。

上面的基础工作之后，迎来了客户进店。客户第一次进店对店面的认知颇为重要 （尤其是新店开业）。也许大家也有发现，有些快修快保店经营下去就沦为洗车店了，到最后不伦不类了。

店面突出专业氛围，就是在加强对客户的认知。既然主营是快修快保，门店在专业保养工位需要多下功夫。

首先是工位的专业上墙，几个突出的项目例如：小拇指的“五大汽车管家保障系统”。

专业的汽保工具：工具柜、工具操作台、定位摆放、在客户心里，这些都是门店解决问题的能力象征。

以及，SE（原SA）的精神面貌，穿着话术都应该做到适宜有度。面对客户的疑问，耐心解答；与客户交谈时礼貌用词，多用“您好”“请”“感谢”等。

在刚需项目上，尤其是机油保养，员工必须按照保养流程作业：接待、介绍、下单、建档、车检、放油、拆装、加注、确认、整理、记录、展示、告知、提醒、清扫。这些流程严格执行下去，会给客户专业的印象。

比如展示环节，SE（原SA）要有技巧的展示给客户保养更换的旧件、机油滤芯、制动片、雨刷片等，让客户对保养有了一定的认知，进一步建立信任度。

提醒环节也可看做是关怀客户，针对此次的车况检查给客户一个全面的评估。比如SE（原SA）发现有烧机油的情况，建议客户每月来查看机油油位或教会客户自己查看；或者轮胎有鼓包的情况下，提醒客户更换或建议不跑长途等，更多是从专业的角度去关怀客户。

这里的差异化并不是说门店经营要天壤之别，门店只需要在专业项目上卓尔不群。

在快修快保项目上，首先门店要明白什么是竞争对手做不到的？什么是竞争对手不愿意做的？综合衡量后门店尽力去做，坚持去做 。

门店要想留住客户，锁定他的下一次消费，那么快修店理当多付出。客户来你店保养，终其原因是上家店没能挽留住他。

所以门店在项目上多花点心思是值得的，比如补胎换胎，在完成作业后，再加一个小动作，把轮毂里外冲洗干净，再装车。这个小细节恰恰是大部分门店并不在意的，但给客户的体验是很好的，这样做的门店，客户满意度自然是高的。

再说更换刹车片，客户不在现场的，门店拍照，微信发给客户。为什么要告知？就是要让客户明白你店做了其他门店没做的事情。让客户了解门店的附加价值，让客户相信花钱值得。

门店和客户的关系实则是价值交换。任何价值交换中都有两个内容，一个是主观的，一个是客观的；一个是功能性的，一个是情感性的。即：产品与服务。所以在促成交易时，客户在衡量产品时是多元化考虑的，并不仅仅是产品本身。

那么门店在选择产品时建议：

门店的目的既然不是“鸡蛋”，那么门店是不是应该想办法与车主产生深度关联？

可以这样做：

①针对快修快保项目作业的客户，大部分门店会直接赠送洗车。这里转变一下，作业完成后要求客户关注门店微信公众号，或者加客户微信方能赠送洗车，其中的目的相信大家都能明了。

最后，门店对周边的“衣食父母”始终拥有一颗感恩的心。