SA：先生，您看我们店最近在做活动。。。

车主：你又给我推套餐了是吧？我不要！今天我就做个保养就行

SA：不是。。。我。。。

你倒是让我把话说完呀~尴尬的对话场景，估计很多汽修店都遇到过此类问题吧，SA“被骂”心里委屈，车主还觉得汽修店又要“宰客”。

可车主为什么不愿意跟SA谈“套餐”呢？

小编在门店随机采访了几位车主，有的是第一次到小拇指的，有的是小拇指忠实客户。

他们说得最多的就是：初次来门店，我只想洗个车，SA就跟我介绍了保养套餐，我肯定不买！

还有的车主说：我车子刚做完大保，SA就说这说那的，总得尊重下我们的车子吧。

换句话说，就是关系还没到完全信任的地步，我为啥要在你的店里买套餐呢？

但是也有车主表示：我朋友之前说小拇指这个品牌还不错，质量有保障，让我过来试试。身边人都信任了，我还是愿意买个套餐的，给朋友、家人用也行，反正还挺划算。

总结一句话说，车主为什么谈“套餐”色变？是因为没有信任基础呀！

SA是车主和车辆之间的沟通桥梁，既要实时掌握爱车的健康状态，还要为车主提供良好体验...任重而道远呀。

在小拇指呢，SA要了解车辆最合适的维保项目、掌握车间服务流程及工作进度、告知车主爱车工况保障安全等多项职能，诚信为本！因此，小拇指门店有着大批忠实客户群，从而在惠及车主的各种套餐售卖上，SA也比较得心应手。

那在跟车主谈套餐的时候，用什么“姿势”最好？小编也在门店采访了几位SA，看他们是怎么说的：

个性化定制，有专属感

每辆车的车况不同，维保项目也就不同。若是一辆新车，门店SA一定不会跟车主提自动变速箱养护产品，因为根本用不上！！

之前有采访过北京一家小拇指店的店长，在美容套餐售卖上，就是根据车辆状况来定。“接车的时候，会摸车漆，若是光滑度高，说明车主之前可能做了打蜡封釉等项目，对车辆外观是比较讲究的，咱们根据车主的喜好来定制套餐，比如油漆+美容等。”

区别对待服务项目，尽量选择车主能够马上“享受”大部分内容的套餐。一般来说，套餐的价格总比“单点”优惠很多。报价时候尤其要和车主说明：哪些项目是当务之急必须要做的；哪些是现在做，能给车辆安全加码的；还有哪些是可以预留的，等公里数到了能马上使用。

以增值服务，让车主感觉到诚意

车主害怕被“宰”是人之常情，但是一旦各种消费项目加起来超过预期，又想要SA给优惠，SA夹在车主与门店之间，很为难呀。

SA小张在小拇指店工作好几年了，拿过好多次的套餐售卖冠军，他说：“车主在犹豫套餐实惠程度的时候，我们首先要明确车主必须要做的项目是哪些，相对应的套餐情况如何，在套餐内，我们帮车主把暂时没必要做的项目给去掉，价格依旧按套餐价格售卖，让车主感受到实实在在的优惠。”为车主谋福利，是小张在售卖任何产品成功的诀窍。

其实，车主对待套餐的态度，更多的取决于SA的服务。车主胡先生的爱车是一辆奥迪A5，与小拇指接触的大半年，对他的专属服务顾问，有一个印象，那就是用心。“我对车的了解程度还没小张熟悉，上次小张跟我说了个发动机保养，我以为就是换机油嘛，谁知道他跟我说还要除积碳、提动力、降噪啊之类的，挺上心的。”维保不只是单纯的维保，在保障车辆安全的同时，还要负责性能提升。

当然，为什么要做这些项目，也要跟车主讲明白。比如自动变速箱油更换，为什么要换？小拇指换油方式有啥优势？现在不换有什么危害？这些都要在跟车主谈套餐的时候讲清楚。

小拇指在2017年提出了“双高能产品”概念，即 2C的高赋能产品（性价比高）、2B的高收益。但好的产品、套餐真正能实现“双高能”效益，还需配备SA专业的服务。

因此门店SA在实际操作中，表示以诚信为基础，把服务做到极致，与客户建立专家服务关系，才能让客户明白套餐并不是“宰客”，而是另一种体验服务的方式。

其实不止是套餐，很多新品初次让客户体验的时候，此种方法照样实用！相信小拇指门店伙伴肯定还有其他方法，欢迎留言分享。