人物：小拇指品牌商 赵敏

在维修厂做过财务、在小拇指当过店长、在总部做过区域督导、自己创过业开过公司……赵敏的从业经历颇为丰富，但是其中最浓墨重彩的一笔，当属现在在小拇指门店的创业经历。在这里，她找寻到可以热爱并为之奋斗的事业，并用拼搏和坚韧缔造属于自己的传奇：

在一个市区人口不到32万的五线城市，门店单月业绩高峰时突破40万；

在四川36家小拇指门店中，名列前茅，甚至数月稳居第一；

抖音客户满意度接近100%；

妆容精致、穿着讲究、举止优雅，初见赵敏，很难将这位长着温柔脸蛋的川妹子和汽修行业联系在一起。

但其实，她已经是汽修行业的“老兵”了。自2013年入行，已有10年从业经历。

深入了解她后，你会发现，柔是表象，刚才是内在。多年的风雨锻造了她要强、坚毅、不服输的个性，同时也铸就了她奋斗不止的人生。

由于行业的特性，汽服门店女性从业者本来就不多，从事门店决策者、管理者职位的更少。

而在一个市区常住人口只有31.62万的五线小城市，把一家汽修店经营得有声有色的（门店单月业绩高峰时达40万+，在四川36家小拇指连锁店中名列前茅，甚至数月稳居第一），是少之又少。

赵敏却做到了。

她是如何拿下这份成绩的？

从修理厂财务到门店合伙人

这还得从2013年说起。当时，从上海返川不久的她，受家人影响，进入江油当地最大的综合维修厂，做财务工作。

2015年5月，因为个人能力突出，被挖到江油小拇指门店做店长。

后机缘巧合，转到小拇指总部工作，但因工作频繁出差，无法兼顾家庭和孩子，最后无奈离开。

在小拇指门店当店长的时候，赵敏就萌生了自己创业当老板的想法。在总部工作期间，除了不断积累经验，赵敏的创业想法一直没有磨灭。就像那句俗话所说，“做一行爱一行”，她没有动过离开汽车行业的念头。

从小拇指总部离职后，赵敏经营了一段时间的汽车用品公司。2018年，因为家庭的原因，她重新回到江油，以合伙人的身份进入原来当店长的小拇指门店再次开启创业，从此和小拇指结下不解之缘。

单月业绩高达40万+ 在四川36家小拇指门店中数月稳居第一

重回小拇指门店，从店长到合伙人，从管理者到经营者，角色的转变让赵敏感觉到身上的责任更大了。

好在虽然是重新出发，但并不是从零开始。

几年的积累和沉淀下，赵敏进一步完善门店的经营和管理，在团队建设、维系客户等方面下猛力。

善耕者善收，在赵敏的带领下，她的小拇指门店生意做得风生水起，门店单月业绩高峰时达40万+，在四川36家小拇指连锁店中名列前茅，甚至数月稳居第一。

这对一个位于市区人口仅有31.62万的五线城市的汽修门店而言，是相当炸裂的。

谈及秘诀，赵敏用了四个字：听话照做。

“我对小拇指的品牌定位、经营理念和发展方向是非常认可的！”

基于对小拇指的信任和认可，门店每个阶段的发展，赵敏都紧跟总部步伐。从“双升”转型、到自营轮胎销售，再到现在的抖音矩阵营销，赵敏都按照总部指导，积极执行到位。尤其是在SE和技师的绩效管理上，更是不折不扣地执行。

作为团队领航员的她，深谙激励之道，很舍得给员工分钱。她说，任何因素都没有“钱”的驱动力大。激励上去了，好的结果自然就来了！

2018年，她刚回门店的时候，门店单月业绩仅在15万左右，当时店里只有2个SE。赵敏回来后，将SE扩增至3个，多的时候甚至达到4个、5个。

2022年，赵敏开始在店里大刀阔斧地推行小拇指总部的SE绩效管理体系，把SE的薪资方案从“保底3000元+绩效”调整到了“保底4000元+绩效”。

SE数量以及薪资的增多，的确给门店增加了运营成本，但也带来了更多收益。

SE绩效体系植入后，赵敏店里的业绩最高峰时突破了40万元/月，即使淡季也能维持在20-30万元/月。

“绩效管理植入会让SE的工作更有激情和动力，方向更清晰。客户专属化也会让他们更加重视套餐销售及客户粘度的提高，对客户转化及留存都很有帮助。”

在赵敏看来，小拇指这套SE绩效管理体系是一套很厉害的体系。正是因为这套体系的植入，门店很多项目及业务才得以顺利开展和落地。“区别于途虎的技师转化，我们更加保护了技师作为汽车医生的这个角色。”

“跟随总部的发展策略，让我们一直走在当地行业的前沿。”赵敏对此深感自豪，“我们是当地首家做变速箱动态换油保养的，也是第一个提倡以养代修理念的。2017年8月小拇指体系首批“双升”上了变速箱项目的门店一起PK，我们还拿了全国第二的好成绩。”

疫情三年，很多汽修店支撑不下去，倒下了。而赵敏的店，不仅在低迷中活了下来，还实现了持续盈利。这让她感触良深的同时，也让她对小拇指总部的信心多了一层。

“有总部在帮我们洞察先机，我觉得这就是我们加盟的最大意义。不然在一个五线小城市，在疫情出不去的情况下，只能自己靠摸索经营，失败的概率太大了。”

对于疫情期间的艰难，赵敏唏嘘不已，但又深感庆幸。

事实确实如此，小拇指历史上3次有节奏的转型背后，正是基于对行业的观察，带领门店紧跟趋势发展，本质都是为了加盟店高效经营，少走弯路、错路，能更轻松地经营和赚钱。

抖音好评接近百分之百

除了业绩抢眼，赵敏的门店，还有一个很亮眼的成绩：抖音好评率接近100%。

2022年底，在行业的至暗时刻，小拇指应势入局抖音本地生活，快速搭建抖音矩阵营销，并迅速启动700多家门店，联合推出团购项目，给线下门店带来了大量流量，让很多门店起死回生。

赵敏是跟随者，也是受益者。困难时期流量的回归，让她特别爱惜羽毛。

很多人会认为抖音客户非优质客户，所以在接待上会有所差别。赵敏不认同，她说“无论是哪部分客户群体都有好坏，通过抖音团购过来消费的肯定有优质客户。只是大部分团购客户是被价格打动来的门店，他们潜意识里已经给自己的消费下了主观定义（不被套路、不轻易花钱）。因此门店在这部分客户的转化上就不太好把控。所以这些客户需要花更多心思去服务和培养，有了信任以后自然就会成为优质客户。”

“差评也有过，我们不能回避差评，中肯的差评是有利于门店不断发现问题、优化自我的。”

通过不断学习和实践，赵敏在门店整体客户转化上也摸索出了经验：

“我们会根据不同客户特点给予不同的转化方案，比如用车较多的车子，先转化套餐，再转化点检项目（点检项目也是由小项目到大项目，由重要的到不太重要的，由紧急的到非紧急的）。”

目前，她店里的客户转化率也由原来的70%，提升至85%。

如何能在以男性为主导的汽修行业，拿下这份成绩？

在以男性为主导的传统汽车后市场，女性从业者较少。大多数人会认为，女性从事汽修行业，由于不懂维修技术，会令车主降低信任度，不如男性。

天生好强的赵敏并不认同！在她看来，女性做汽车服务行业或许更有优势。因为女性亲和力强，洞察力敏锐，韧性较高，使得她们在维系客户时更加如鱼得水。

赵敏表示，在修车技术方面，操作上可能确实不如专业技师。“但是在沟通专业知识上，我不一定比男性差。因为大部分车主都是不太专业的，过于专业的东西讲给车主听，未必能听懂，所以我一直跟我们的工作人员及SE强调，要讲客户‘听得懂’的专业知识。”

刚柔并济，而又好思善学，不服输，爱拼搏。这或许就是赵敏获得成功的核心所在。我们有充分的理由相信，在赵敏的带领下，她的小拇指门店发展定会乘风破浪，迎来新一轮腾飞。