在今年的泰国年会上，小拇指兰总裁说：“2016年7月快修代替油漆成为了小拇指门店的核心业务，小拇指终于完成了爬坡。”

小拇指在汽车后市场领域经营模式的创新与变革，给门店实际带来的好处，真的太多了，就一个“存量思维”小编写了快一年了也没写完……

今天，就再给大家采访一位门店里的SA，从SA的角度给大家分享，小拇指的存量思维到底有多大魅力~他就是盘锦小拇指的宋思渐。

小拇指的“存量思维”决定了小拇指门店的客户肯定是要以“老客户”为主的，但是“存量”也要有一个转变的过程，随机上门的车主们，是如何被“绑定”在门店的？或者说，为什么那么多的车主来到小拇指门店以后就不走了？

宋思渐来到盘锦泰山路小拇指一年多，在店里参加过总部SA特训营的小伙伴帮助下，手上的客户相当一部分是由维护新客户累积下来的专属客户，对于小拇指“五大管家保障系统”和“存量思维”的魅力，他深有感触。

每个新人SA都难免遇见这样的问题：自己是从零开始，业绩压力大，难免会有些心态问题，忍不住在客户关系还没很牢固的时候就想着“收获”。或许是销售出身的工作经验让他对于“存量思维”有一定理解，尽管前期业绩稍有些惨淡，但这个时期的宋思渐很沉得住气，没有选择急功近利的去做销售。

对于新车主，宋思渐一般都不会过多的去做转化，“咱不是一直提倡的做客户关系吗？上来给信任度还不够高的车主说这要换那要换，车主的服务体验肯定不会好，除了点检出来安全隐患特别大的，一般都只是给车主做个提醒。”这是因为很多新到门店的车主就算认可小拇指的品牌，但是和门店的信任关系还没有建立。

“压力、焦虑，在播种客户的时候不可避免，我幸运的地方是门店里的小伙伴们把做好客户关系以后的场景展现了出来，我就知道‘存量思维‘，肯定是没错的。”他对于在孵化期的新门店、新SA的建议就是：沉住气，长期来看做好一次服务远比做出一次销售有效的多。

调整好了心态，全身心的为车主提供服务的时候，也要坚持自己的原则，哪怕明知道这一次报价会让车主“心生不愉”。

“比如前几天接待的一位丰田车主，他之前只是听说小拇指的口碑不错，刚好自己又要做小保养了，就进店来看了看。”宋思敬举了个例子，“车主丢下车就走了，他对于小拇指的品牌还是比较认可的，照他的话说是：‘这么大的连锁品牌，跑不掉。’”

但是点检出来的结果显示，这辆车的刹车片磨损比较严重会影响安全、火花塞有磨损导致油耗变高了……宋思渐把这个情况和车主反映了，车主显得有些将信将疑。“这种情况遇见过不少次了，不少车主很反感这个，其他问题都好说，但刹车片是真的影响安全。”出于对客户负责任的态度，他还是坚持要让车主考虑一下。

“车主那时候很明显的有点怀疑了，但是点检结果就是这样。”他说服了车主做个现场对比，毕竟这是影响安全的大事，“新旧刹车片的对比真的很明显，车主当时很满意，觉得我们家门店很靠谱，每次上高速都会来店里做个点检。”

尽管也有车主会拒绝，但是他还是会坚持原则，“做不做是你的事儿，告知你就是我的事儿了。”但是每当一位车主对他的服务感到满意，以后再次上门的时候，他会觉得非常的开心，“真心付出，总有回报”。

（他的朋友圈照片，每天都是满满的刷屏）

到了2017年，不少新车主成了他的“专属客户”，他开始进一步学习店里小伙伴从总部SA特训营里学到的客户关系管理和深度服务，挖掘自己客户的价值。

“把车的问题和车主说清楚，在不在门店里成交没关系，至少要让他们感受到门店的服务态度。”还有嫌价格贵的，他也会和车主说清楚外面修理厂、4S店的不同报价，让车主自己去了解以后再做决定。“不少车主反而在外面了解了一圈以后又回来了，觉得我们很诚信。”

前期慢慢接触，不以转化为直接目的，只是想用心做好服务的他，逐渐累积起了一批专属客户，“从洗车、小保养到油漆再到快修，不少车主慢慢地就把自己车放心地交给我们了。”车主的信任程度，是越来越高，他的工作热情，也是越来越高涨，播种时期的疑惑、焦躁，都成了现在好心情的养料。

去年下半年，五大管家保障系统上线以后，给车主的服务体验变得更好了， “以养代修和预防式保养的快修理念还是和别人很不一样的，车主觉得这种方式很有保障。”（“五大管家保障系统”有多牛，小编就不多说啦~）五月刚过一半，他已经为10位车主提供了“TOPG自动变速箱管家保障系统”服务、为快20位车主提供了“ZOOMM发动机管家保障系统”服务，都是前期“耕耘”，今朝“收获”。

“服务好，技术好，车主就离不开门店了。”宋思渐最后总结说，不想着赚快钱，想着让车主服务体验更好，这样的小伙子，哪个车主会拒绝呢？

这正符合了小拇指兰总裁前段时间在总部排名会上对“存量思维”的解读：“不要在春天的时候和别人比收获，等到秋天我们再来看看。”

PS.宋思渐正在计划参加小拇指总部SA“雄鹰班”，一步一步，他正在往着小拇指系统内的优秀SA和优秀SA教练员迈进着~