作者：义乌小拇指兰辉

汽车后市场的竞争越演越烈，客户的要求也越来越高。不仅价格要便宜，速度要快，质量也要好。在这样高度竞争的环境下，如果企业还在停留在原来的销售模式上，不去改变，守在在门店等客户自己上门，销售业绩自然不会有所突破。

义乌小拇指自然也敏锐地意识到这一点，经过多方努力，成功地进行了革新，在原来的模式上增加了与保险公司合作：小拇指为保险公司销售保险，保险公司给小拇指推荐维修车辆。

从三月份开始与保险公司合作销售保险以来，第一个月保险销售不足三万，到五月份保险销售成功突破二十五万。从刚开始不知道怎么去销售，怎么跟客户去解释、报价，到现在主管和服务顾问人人会销售，人人会计算报价，人人都熟知门店保险销售策略和优惠政策，这些变化与门店的坚持、创新密不可分。如果没有面对困难时必胜的信念，也就没有现在优秀的销售业绩。

刚开始销售保险时，确实遇到了很多的问题。对于我们而言，销售保险是一个全新的工作，伙伴们之前都没有这方面的销售经验，不知如何开口;我们之前没有登记过客户的保险资料，车到门店不知道这车保险到底什么时候到期;更因为对保险知识和价格不了解，就算客户想在我们这里投保，也不知道怎么跟客户去报价;最关键的是，保险行业的竞争非常激烈，我们又刚接触这一行业，如何在这样竞争激烈的条件下能让客户信任我们是首先要面对的问题。

系列问题面前，门店的员工开始有所报怨，压力可想而知。必须马上拿出解决问题的应对之策，很快公司便有了一个多条腿走路的方案：

(一)专业化培训。门店成立一个专门负责保险业务的部门，派专人到保险公司接受业务培训。通过培训的伙伴制定统一的保险销售话术和保费计算方法，然后对其他销售员进行培训，让所有业务人员对保险的知识有一个全面了解，在销售过程中解答车主问题的时候就会显得比较专业。

(二)奖罚制度。设立门店保险信息登记奖罚制度，当客户到门店来维修时，销售员必须登记每台车的保险信息，并告知客户在我们小拇指也可以买保险，还能享受到增值活动。门店把这些信息登记月底发到保险部，保险部通过筛选统计有效信息，然后按照公司规定制度进行奖罚，当场兑现。

(三)提供增值服务。客户在我们门店投保，除了价格跟保险公司一样，再额外给客户一定的增值服务。花一样的价格，买同样的保单，却能享受到不一样的服务，客户自然会觉的在你这里投保划算，你的保险销售业绩自然就上去了。

(四)PK竞赛激励。通过开展门店保险销售业绩的PK竞赛激励销售员。每个月店长上报销售任务，如果任务完成公司就给予一定的奖励，否则就要受到相应的处罚。店长在月初会把当月的任务分配给每个销售员。如此一来，每个门店的销售员和店长都会全力以赴，每个人都有销售激情，业绩就上去了。

解决问题的方法总比我们遇到的问题多，关键是公司领导把销售保险放在什么位置，销售员怎么去执行。对义乌小拇指而言，保险销售在整个年度的工作中都处在最核心的位置，从公司老总到每个销售员对保险的销售都全力以赴，这才是今天我们保险销售业绩突飞猛进的秘诀。