将点检当做客户福利，培养客户点检习惯

汉寿小拇指的业主朱世波在去年6月开始了自己的小拇指之路，因为他有多年的汽车后市场经验，对于点检有些自己的看法。

朱世波觉得点检是门店和车主的一次对话机会。“车主进店以后，除了车主本来就要做的业务外，点检是门店SE与车主深入接触的一个切入机会。”

汉寿小拇指的客户群体很杂，洗车、保养、油漆……几乎什么类型的都有。不同的客户群体在面对点检时候的态度也是不同的。“很多客户也会怀疑你是不是找个理由推销，也会拒绝。”朱世波说，“反正我们门店做点检最关键的就是要和车主沟通清楚点检究竟是做什么的，要让车主知道点检是门店给他们的福利回馈。”

让客户觉得是福利反馈的，就需要门店点检时候尽心尽责，并且不把“推销”做为第一目的，给出解决方案与提醒，站在客户角度为客户的安全考虑。

朱世波打开点检局面的突破口在于那些会上高速、出远门的车主。“小拇指要对车主的安全负责嘛，上路之前到门店做一次检查车主也安心。”朱世波说，门店经营了一年，已经让不少车主养成了习惯，上高速和出远门前，都会来门店定期做点检，这成了车主和汉寿小拇指的信任链接。

“每辆车进店我都会让SE盯着，技师做好点检后马上反馈给车主，这样技师和SE的效率都会提高。”

在汉寿小拇指，客户的车到门店后，除非客户赶时间，基本都会为车辆进行点检，刹车片、刹车油、机油火花塞……这些车主会忽视的易损件，都是为客户提供服务的机会。

“当然，点检出来后门店SE提供的方案肯定不是强制性的，而是建议性的，让客户觉得点检是门店对给他们的专属福利，而不是故意推销的机会。”朱世波说。

这样，客户才会相信小拇指门店是真的在为他们着想。

在汉寿小拇指开始抓地点检之前，门店月业绩维持在10万出头，“那个时候油漆业务占比比较大，3月开始抓点检以后，门店业绩就开始上涨了。”

汉寿小拇指在5月的业绩，达到了15万，朱世波说，“增长的全是机修的业绩，现在门店机修和油漆基本是对半开，业绩增长的空间还是很大的。”

朱世波门店点检率高，但是并不是所有客户都是当场转化的，“这就是回访预约的作用了，反正点检出问题的客户，我们先提前告诉他们再开多少公里后刹车片需要换了、刹车油要换了、火花塞要换了之类的提醒，和他们说清楚危害，点检时候提，回访时候提，然后预约的时候再提。”

“本质上我们就是做个安全守护者，车主车辆的安全隐患是一定要和他们交代仔细的，并且做好提醒的义务。”

业绩的增长，门店的员工有目共睹，点检和预约的重要性，已然从每月的增值业绩数字上展露出来，让整个团队备受鼓舞。

不过，朱世波觉得自己的门店业绩还是有些不太理想，“事情太多了，没办法全身心地投入到门店中，门店团队的执行力还是欠缺了点，准备近期门店找个店长，让店长去抓好门店的细节。”

到那时，汉寿小拇指又会有什么样的表现呢？