服务顾问作为车间和车主之间的沟通桥梁，应该承担着建议车主做最合适的保养维修项目、掌握车间服务流程及工作进度、了解车主爱车工况保障安全的多项职能。这个岗位，最重要的就是“诚信”。

可事实上很多经历证明，好多人汽修店缺乏诚信。比如来洗个车推荐车险钣金双重套餐的，刚提的新车还没脱保就来推荐变速箱、发动机养护套餐的，来换个火花塞推荐发动机大修套餐的……这样，怎么可能做到诚信呢？

所以汽车服务业的行业信用在之前的十几年内被迅速消耗，到如今，不论是4S店、连锁汽修门店，还是路边修理厂，服务顾问提起套餐的时候，都躲不开车主的审视：哟，推销套餐了，这是准备下刀宰人了吧？

所以小编特地采访了两位资深服务顾问，让M先森和W小姐为你解锁服务车主的新姿势。

2008年就开始做服务顾问的M先森能理解车主的这种心理，有顾虑是人之常情，毕竟花出去的都是真金白银，只是有时候真的很头疼：套餐很实惠，但是车主不肯信，各种单项消费加起来太贵了又想要优惠。

这种时候，M先森都会祭出自己的绝学：化整为零。

明确车主需要做的项目有哪些，对应的套餐有哪些，将适用的套餐内容拆分成一个个项目，报价给车主，去掉车主不愿意做的项目，剩下的依旧以套餐价格“优惠”给车主。这样既没有损害门店利益，也打消了车主对于“套餐”的顾虑，也为车主谋了福利，一举三得。

每辆车所需要的保养快修项目总是不一样的，面对套餐里许多根本用不上的内容，车主怎么可能被说服呢？这个时候除了前面说到的化整为零，不妨再试试服务过万车主的W小姐的这一招：专属定制。

区别对待服务项目，尽量选择车主能够马上“享受”大部分内容的套餐。一般来说，套餐的价格总比“单点”优惠很多，报价时就把套餐内容加上，讲明白加上这些内容只需要多加多少钱，或者说明套餐一整套比单项还要便宜。

当然，报价时候尤其要和车主说明：哪些项目是他的爱车必须要做的“当务之急”，哪些是可做可不做的“保险项目”，哪些是可以留存到下次在做的“预售项目”。

说了这么多，其实最关键的还是一个词：走心。因为服务顾问这个职位的本质不是“顾问”，而是服务。